Кто как мотивирует своих продажников (менеджеров)?

[ATN]

Интересует общее мнение (опыт) по поводу зарплаты менеджера по продажам?

Партнеры считают: оклад должен быть минимальный + процент от продаж ... приемлемость которого на деле остается загадкой ... Хочешь больше зарабатывать - тупо продавай! Больше продаешь - больше зарабатываешь ...

Сейчас точно знаю что не стоит все сваливать на голову сотрудника ... хотя ...

Был у нас один хромой менеджер с кривым глазом, без машины работал, дисантировался в разных районах городских джунглей и обходил и обходил различных клиентов, откуда он их только не доставал ... все удивлялись ... Вот только работал у нас исполнительным директором бывший военный - просто загнобил парнишку ... платил ему реально копейки ... заставлял писать отчеты поминутно ... и тот уволился , а на клиентах от него фирма работает уже более 5 лет точно ...

Описывают то профессию красиво тут: О профессии (или кто такой менеджер по продажам) (http://www.marketologi.ru/lib/shev/sales.html)

Только вот где найти истинный баланс - з/п -процентов-мотивации ... короче ступор полный ... :crazy:

[CITY]

процент от продаж
Надо делать в виде "сетки", т.е. поощрять не тупо за объём продаж, а этот бонус разбить на части.
Например:
1. Объём продаж 30%
2. Продажа приоритетных марок 30%
3. Выгодное место на витрине 20%
4. Расклейка POSM 20%
Ну и по результатам месяца лучшему доп.бонус 100$

Какой профиль то у вашей кампании?

[Poal]

соглашусь с вопросом от Саня-200 - какой профиль у компании? а схем для манагеров может быть много и зависеть они могут от разных параметров.
главное чтобы:
1) морковка была достижима, но только если немного привстать на мысочки
2) потом никто не зажимал заработанное бабло (т.е. задним числом никто не менял схематику)

а в целом все-равно остается принцип для продажных-манагеров - "волка ноги кормят", есть небольшая базовая часть и потом сколько наработаешь

если сейчас есть возможность увеличивать продажи - то схема оклад+проценты будет правильной

[Scrab]

я 12 лет проработал продажником - в начале был оклад+процент - при росте обьёма продаж росла ЗП - но в один прекрасный момент начальство подумало что цифры видимо слишком большие - и придумало ПЛАН продаж - утверждался на год вперёд (причём к моему прогнозу припаивалось 25%) при выполнении плана получал одну цифру - при невыполнении цифру-% невыполнения. У начальства появился повод постоянно завышая прогнозы кормить меня ебуками ежемесячно. А потом хозяин продал всю компанию татарам - и я ушёл.

[ATN]

Надо делать в виде "сетки", т.е. поощрять не тупо за объём продаж, а этот бонус разбить на части.

Да ... это система крупных компаний (имхо) в т.ч. и производителей, где кстати окладная часть достаточно большая + бонусы за различные достижения: выполнение плана, представленность в подконтрольном районе, поступление новых клиентов. (FMCG рынок) - у таких компаний условия работы, в принципе, нормальные, оклад от 30 + бонусы (не маленькие) + служ. авто. так?

Профиль в общем разный:

Оптовая торговля, услуги и пр.

Поэтому и вопрос не конкретный, а в общем так сказать ...

Poal , "морковка была достижима, но только если немного привстать на мысочки", в том то и дело, когда эту самую морковку и сделать достижимой ...


Вопрос собственно говоря платить белее менее хороший оклад или держать на проценте большом...

Добавлено через 9 минут 46 секунд
но в один прекрасный момент начальство подумало что цифры видимо слишком большие

Так и продажи значит тоже большие - ведь так?

За границой менеджеры зарабатывают оч. неплохо, в некоторых случаях больше топов - и это считается правильным, а наши думают использовать в первую очередь людей и выжимать соки, легко расставаясь с хорошим продажником, недооценивают что ли ...

[CITY]

ATN, вообще необходимо исходить из того, сколько готов платить руководитель. А дальше дело техники:smile:

[$ilver]

Ну собственно я продажный менеджер :rolleyes:

У меня вообще интересная история сначала был Оклад + процент потом хозяин фирмы решил что мы много зарабатываем, да и из других отделов капали на мозг ему. В итоге нас лишают оклада задним числом 3 месяца :mad::bomba: и оставляют только проценты причём не повышая его :mad: проезд не оплачивается только 800 руб. телефон :rolleyes: Раньше был план продаж :rolleyes: выполнил его или нет ни премии ни чего.Сейчас нас пытаются заставить работать более продуктивнее по простому землю грызть :rolleyes: ну ну. Можете сами теперь догадаться как теперь весь отдел относится к этому нае...

Рассказывать дальше сами понимаете :rolleyes:

Нужно играть по честному и если ты продал так будь любезен плати :yes: а если нет фирма больше потеряет :wink: (я не про кадры) :smile:

[Bronco]

На каждую ..опу есть ..уй с винтом.
А щука в озере = шоб карась не дремал.
Есть среднее звено - супервайзеры, которые должны (обязаны!!!) контролировать ситуацию по продажам и выявлять своевременно "просевшие" приоритеты, которые, соответственно и стоит поощрять в "сезоне".

[vital]

Вопрос собственно говоря платить белее менее хороший оклад или держать на проценте большом...



Стабильный минимум и обязательна морковка У меня в конторе я сделал, процент который начинается с определенной суммы в месяц, процент можно ступенчатый сделать, таким образом разделить паразитов от гениев продаж

[Денис]

Когда работал менеджером по проектам, то иногда подсоблял нашим продавцам. Они были разделены на регионы и у каждого региона был свой план. Если они его не выполняли (правда, за полтора года такого не было), то получали около 70% от зарплаты, если перевыполнили, то шла какая-то премия (не знаю какая, но ощутимая). Внутри региона руководитель следил за выполнением персональных планов, т.к. невыполнение кем-то одним тоже лишало премии весь регион, поэтому приходилось подсыпать отстающим.
Было это в 2000-2002 году, когда рынок хорошо рос, но в нашем секторе мы были одними из лидеров по темпам роста.

[VALERIY]

А каком плане можно вести речь, когда кризис ещё в разгаре. Продавцам необходимо объяснять истинное положение в компании и прогрессивно расходам снижать или повышать доходы самих манагеров. Хороший продавец одинаково правильно впарит и презерватив и самолет. Лишь бы ценой данного изделия он мог управлять!

[CITY]

А каком плане можно вести речь, когда кризис ещё в разгаре. Продавцам необходимо объяснять истинное положение в компании и прогрессивно расходам снижать или повышать доходы самих манагеров. Хороший продавец одинаково правильно впарит и презерватив и самолет. Лишь бы ценой данного изделия он мог управлять!

Не в обиду, но рассуждаете как плохой продавец.........

[commercial]

я прежде всего благодарен топикстартеру ,
было бы не плохо если бы люди которые
имеют опыт управления продажами поделились how to crack
Тема очень актуальная !! и парадигмы управления продажами нет.


В свою очередь предлагаю каждому рассказать с позиции управленца.

[nebo]

Я сижу на схеме оклад + % от вернувшихся денег от клиентов за месяц. Никакого плана ничего такого нет, можно точно просчитать сколько ты зарабатываешь. И начальсту спокойно, и мне хорошо :) А то ведь как обычно бывает Вкорячивают тебе план ну не вопрос я могу любой план выполнить только вот потом деньги с клиентов будут годами собирать.

[kachubey]

У наших менеджеров раньше были планы по продажам, но сейчас это дело отменили. Каждый работает в меру своих возможностей. Оклад они имееют самый маленький, так что крутятся как белки в колесе.

[ATN]

У наших менеджеров раньше были планы по продажам, но сейчас это дело отменили. Каждый работает в меру своих возможностей. Оклад они имееют самый маленький, так что крутятся как белки в колесе.

Самый маленький оклад - система повсеместная в принципе, хорошо, когда продажи идут, и организация имеет возможности и условия для успешной борьбы на рынке. Вот когда ступор (или рынок крошится) - менеджерам не позавидуешь...

План, по идее, должен быть всегда - не жесткий (по ситуации), а определяющий цели - как без цели то? Плывет корабль ... плывет, а куда плывет - никто из команды не знает., то есть неплохо б на горизонте берег видеть. Допустим менеджер, который сегодня зарабатывает 30-50 т.р. - знал ,что мог бы удвоить з/п через пару лет ... - при таком раскладе можно и на вполне зрелого специалиста рассчитывать ...

Сколько новый сотрудник раскачивается - 2....,3 месяца? На малюсеньком окладе - если и будут спецы - то будут смотреть на возможности компании, чтоб быстрее выйти на объем, хотя бы покрывающий домашние расходы, не говоря о заработке (накоплениях). А при этом будут торопиться и требовать от компании дополнительных преференций для клиентов (скидки, отсрочки, демпинг и т.д...) А в случае сложностей соскакивать дальше ...

Получается надо обучать молодняк с нуля, выискивать перспективные характеристики в новичках ... - или перекупать со своей базой ...

[kachubey]

Э нет! Молодняк с нуля учить резону нет. Лучше и проще перекупать успешных менеджеров из других компаний. Знаю что так не красиво делать, но рынок еще никто не отменял.