Кто как мотивирует своих продажников (менеджеров)?

ATN · 19.02.2010, 14:24 (14:24)

Интересует общее мнение (опыт) по поводу зарплаты менеджера по продажам?

Партнеры считают: оклад должен быть минимальный + процент от продаж ... приемлемость которого на деле остается загадкой ... Хочешь больше зарабатывать - тупо продавай! Больше продаешь - больше зарабатываешь ...

Сейчас точно знаю что не стоит все сваливать на голову сотрудника ... хотя ...

Был у нас один хромой менеджер с кривым глазом, без машины работал, дисантировался в разных районах городских джунглей и обходил и обходил различных клиентов, откуда он их только не доставал ... все удивлялись ... Вот только работал у нас исполнительным директором бывший военный - просто загнобил парнишку ... платил ему реально копейки ... заставлял писать отчеты поминутно ... и тот уволился , а на клиентах от него фирма работает уже более 5 лет точно ...

Описывают то профессию красиво тут: О профессии (или кто такой менеджер по продажам)

Только вот где найти истинный баланс - з/п -процентов-мотивации ... короче ступор полный ...

CITY · 19.02.2010, 17:34 (17:34)

Цитата:

ATN

процент от продаж

Надо делать в виде "сетки", т.е. поощрять не тупо за объём продаж, а этот бонус разбить на части.
Например:
1. Объём продаж 30%
2. Продажа приоритетных марок 30%
3. Выгодное место на витрине 20%
4. Расклейка POSM 20%
Ну и по результатам месяца лучшему доп.бонус 100$

Какой профиль то у вашей кампании?

Poal · 19.02.2010, 17:52 (17:52)

соглашусь с вопросом от Саня-200 - какой профиль у компании? а схем для манагеров может быть много и зависеть они могут от разных параметров.
главное чтобы:
1) морковка была достижима, но только если немного привстать на мысочки
2) потом никто не зажимал заработанное бабло (т.е. задним числом никто не менял схематику)

а в целом все-равно остается принцип для продажных-манагеров - "волка ноги кормят", есть небольшая базовая часть и потом сколько наработаешь

если сейчас есть возможность увеличивать продажи - то схема оклад+проценты будет правильной

Scrab · 19.02.2010, 19:01 (18:01)

я 12 лет проработал продажником - в начале был оклад+процент - при росте обьёма продаж росла ЗП - но в один прекрасный момент начальство подумало что цифры видимо слишком большие - и придумало ПЛАН продаж - утверждался на год вперёд (причём к моему прогнозу припаивалось 25%) при выполнении плана получал одну цифру - при невыполнении цифру-% невыполнения. У начальства появился повод постоянно завышая прогнозы кормить меня ебуками ежемесячно. А потом хозяин продал всю компанию татарам - и я ушёл.

ATN · 19.02.2010, 19:41 (19:41)

Цитата:

Саня-200

Надо делать в виде "сетки", т.е. поощрять не тупо за объём продаж, а этот бонус разбить на части.

Да ... это система крупных компаний (имхо) в т.ч. и производителей, где кстати окладная часть достаточно большая + бонусы за различные достижения: выполнение плана, представленность в подконтрольном районе, поступление новых клиентов. (FMCG рынок) - у таких компаний условия работы, в принципе, нормальные, оклад от 30 + бонусы (не маленькие) + служ. авто. так?

Профиль в общем разный:

Оптовая торговля, услуги и пр.

Поэтому и вопрос не конкретный, а в общем так сказать ...

Poal , "морковка была достижима, но только если немного привстать на мысочки", в том то и дело, когда эту самую морковку и сделать достижимой ...

Вопрос собственно говоря платить белее менее хороший оклад или держать на проценте большом...

Добавлено через 9 минут 46 секунд

Цитата:

Scrab

но в один прекрасный момент начальство подумало что цифры видимо слишком большие

Так и продажи значит тоже большие - ведь так?

За границой менеджеры зарабатывают оч. неплохо, в некоторых случаях больше топов - и это считается правильным, а наши думают использовать в первую очередь людей и выжимать соки, легко расставаясь с хорошим продажником, недооценивают что ли ...

CITY · 19.02.2010, 21:44 (21:44)

ATN, вообще необходимо исходить из того, сколько готов платить руководитель. А дальше дело техники

$ilver · 19.02.2010, 22:50 (22:50)

Ну собственно я продажный менеджер

У меня вообще интересная история сначала был Оклад + процент потом хозяин фирмы решил что мы много зарабатываем, да и из других отделов капали на мозг ему. В итоге нас лишают оклада задним числом 3 месяца

и оставляют только проценты причём не повышая его

проезд не оплачивается только 800 руб. телефон

Раньше был план продаж

выполнил его или нет ни премии ни чего.Сейчас нас пытаются заставить работать более продуктивнее по простому землю грызть

ну ну. Можете сами теперь догадаться как теперь весь отдел относится к этому нае...

Рассказывать дальше сами понимаете

Нужно играть по честному и если ты продал так будь любезен плати

а если нет фирма больше потеряет

(я не про кадры)

Bronco · 20.02.2010, 00:47 (00:47)

На каждую ..опу есть ..уй с винтом.
А щука в озере = шоб карась не дремал.
Есть среднее звено - супервайзеры, которые должны (обязаны!!!) контролировать ситуацию по продажам и выявлять своевременно "просевшие" приоритеты, которые, соответственно и стоит поощрять в "сезоне".

vital · 20.02.2010, 00:49 (00:49)

Цитата:

ATN

Вопрос собственно говоря платить белее менее хороший оклад или держать на проценте большом...

Стабильный минимум и обязательна морковка
Оффтопик

Денис · 20.02.2010, 14:12 (14:12)

Когда работал менеджером по проектам, то иногда подсоблял нашим продавцам. Они были разделены на регионы и у каждого региона был свой план. Если они его не выполняли (правда, за полтора года такого не было), то получали около 70% от зарплаты, если перевыполнили, то шла какая-то премия (не знаю какая, но ощутимая). Внутри региона руководитель следил за выполнением персональных планов, т.к. невыполнение кем-то одним тоже лишало премии весь регион, поэтому приходилось подсыпать отстающим.
Было это в 2000-2002 году, когда рынок хорошо рос, но в нашем секторе мы были одними из лидеров по темпам роста.

VALERIY · 20.02.2010, 23:14 (23:14)

А каком плане можно вести речь, когда кризис ещё в разгаре. Продавцам необходимо объяснять истинное положение в компании и прогрессивно расходам снижать или повышать доходы самих манагеров. Хороший продавец одинаково правильно впарит и презерватив и самолет. Лишь бы ценой данного изделия он мог управлять!

CITY · 20.02.2010, 23:29 (23:29)

Цитата:

VALERIY

А каком плане можно вести речь, когда кризис ещё в разгаре. Продавцам необходимо объяснять истинное положение в компании и прогрессивно расходам снижать или повышать доходы самих манагеров. Хороший продавец одинаково правильно впарит и презерватив и самолет. Лишь бы ценой данного изделия он мог управлять!

Не в обиду, но рассуждаете как плохой продавец.........

commercial · 21.02.2010, 00:12 (00:12)

я прежде всего благодарен топикстартеру ,
было бы не плохо если бы люди которые
имеют опыт управления продажами поделились how to crack
Тема очень актуальная !! и парадигмы управления продажами нет.

В свою очередь предлагаю каждому рассказать с позиции управленца.

nebo · 21.02.2010, 00:39 (00:39)

Я сижу на схеме оклад + % от вернувшихся денег от клиентов за месяц. Никакого плана ничего такого нет, можно точно просчитать сколько ты зарабатываешь. И начальсту спокойно, и мне хорошо :) А то ведь как обычно бывает Вкорячивают тебе план ну не вопрос я могу любой план выполнить только вот потом деньги с клиентов будут годами собирать.

kachubey · 21.02.2010, 12:10 (12:10)

У наших менеджеров раньше были планы по продажам, но сейчас это дело отменили. Каждый работает в меру своих возможностей. Оклад они имееют самый маленький, так что крутятся как белки в колесе.

ATN · 21.02.2010, 12:52 (12:52)

Цитата:

kachubey

У наших менеджеров раньше были планы по продажам, но сейчас это дело отменили. Каждый работает в меру своих возможностей. Оклад они имееют самый маленький, так что крутятся как белки в колесе.

Самый маленький оклад - система повсеместная в принципе, хорошо, когда продажи идут, и организация имеет возможности и условия для успешной борьбы на рынке. Вот когда ступор (или рынок крошится) - менеджерам не позавидуешь...

План, по идее, должен быть всегда - не жесткий (по ситуации), а определяющий цели - как без цели то? Плывет корабль ... плывет, а куда плывет - никто из команды не знает., то есть неплохо б на горизонте берег видеть. Допустим менеджер, который сегодня зарабатывает 30-50 т.р. - знал ,что мог бы удвоить з/п через пару лет ... - при таком раскладе можно и на вполне зрелого специалиста рассчитывать ...

Сколько новый сотрудник раскачивается - 2....,3 месяца? На малюсеньком окладе - если и будут спецы - то будут смотреть на возможности компании, чтоб быстрее выйти на объем, хотя бы покрывающий домашние расходы, не говоря о заработке (накоплениях). А при этом будут торопиться и требовать от компании дополнительных преференций для клиентов (скидки, отсрочки, демпинг и т.д...) А в случае сложностей соскакивать дальше ...

Получается надо обучать молодняк с нуля, выискивать перспективные характеристики в новичках ... - или перекупать со своей базой ...

kachubey · 24.02.2010, 18:48 (18:48)

Э нет! Молодняк с нуля учить резону нет. Лучше и проще перекупать успешных менеджеров из других компаний. Знаю что так не красиво делать, но рынок еще никто не отменял.

19.02.2010, 14:24 (14:24)	#1
ATN Пользователь Город: Питер я твой Touareg 3.2 V6 Регистрация: 13.08.2009 Сообщений: 181 Поблагодарил(а): 265 Благодарностей: 157 Репутация: 285	Кто как мотивирует своих продажников (менеджеров)? Интересует общее мнение (опыт) по поводу зарплаты менеджера по продажам? Партнеры считают: оклад должен быть минимальный + процент от продаж ... приемлемость которого на деле остается загадкой ... Хочешь больше зарабатывать - тупо продавай! Больше продаешь - больше зарабатываешь ... Сейчас точно знаю что не стоит все сваливать на голову сотрудника ... хотя ... Был у нас один хромой менеджер с кривым глазом, без машины работал, дисантировался в разных районах городских джунглей и обходил и обходил различных клиентов, откуда он их только не доставал ... все удивлялись ... Вот только работал у нас исполнительным директором бывший военный - просто загнобил парнишку ... платил ему реально копейки ... заставлял писать отчеты поминутно ... и тот уволился , а на клиентах от него фирма работает уже более 5 лет точно ... Описывают то профессию красиво тут: О профессии (или кто такой менеджер по продажам) Только вот где найти истинный баланс - з/п -процентов-мотивации ... короче ступор полный ...

19.02.2010, 19:41 (19:41)	#5
ATN Пользователь Город: Питер я твой Touareg 3.2 V6 Регистрация: 13.08.2009 Сообщений: 181 Поблагодарил(а): 265 Благодарностей: 157 Репутация: 285	Цитата: Саня-200 Надо делать в виде "сетки", т.е. поощрять не тупо за объём продаж, а этот бонус разбить на части. Да ... это система крупных компаний (имхо) в т.ч. и производителей, где кстати окладная часть достаточно большая + бонусы за различные достижения: выполнение плана, представленность в подконтрольном районе, поступление новых клиентов. (FMCG рынок) - у таких компаний условия работы, в принципе, нормальные, оклад от 30 + бонусы (не маленькие) + служ. авто. так? Профиль в общем разный: Оптовая торговля, услуги и пр. Поэтому и вопрос не конкретный, а в общем так сказать ... Poal , "морковка была достижима, но только если немного привстать на мысочки", в том то и дело, когда эту самую морковку и сделать достижимой ... Вопрос собственно говоря платить белее менее хороший оклад или держать на проценте большом... Добавлено через 9 минут 46 секунд Цитата: Scrab но в один прекрасный момент начальство подумало что цифры видимо слишком большие Так и продажи значит тоже большие - ведь так? За границой менеджеры зарабатывают оч. неплохо, в некоторых случаях больше топов - и это считается правильным, а наши думают использовать в первую очередь людей и выжимать соки, легко расставаясь с хорошим продажником, недооценивают что ли ...
	Последний раз редактировалось ATN; 11.03.2010 в 14:09. Причина: Добавлено сообщение

20.02.2010, 00:49 (00:49)	#9
vital Стреляный Город: в клубе Touareg GP 3.0 V6TDI Регистрация: 15.09.2008 Сообщений: 843 Поблагодарил(а): 785 Благодарностей: 777 Изображений в галерее: 8 Репутация: 1289	Цитата: ATN Вопрос собственно говоря платить белее менее хороший оклад или держать на проценте большом... Стабильный минимум и обязательна морковка Оффтопик У меня в конторе я сделал, процент который начинается с определенной суммы в месяц, процент можно ступенчатый сделать, таким образом разделить паразитов от гениев продаж

21.02.2010, 00:12 (00:12)	#13
commercial Заблокирован Причина: Переблокировка. Нарушение правил форума. Пункты - 4.4.1, 4.4.3, 4.4.4, 4.4.17, 4.4.21, 4.4.13 + пп 3.4 Мультирегистрация (хулиган) (06.03.10 добавлена учетная запись unsaint) + Purple_puppy Город: москва Touareg GP 3.0 V6TDI Регистрация: 14.06.2008 Сообщений: 369 Поблагодарил(а): 73 Благодарностей: 70 Изображений в галерее: 4 Репутация: -4	я прежде всего благодарен топикстартеру , было бы не плохо если бы люди которые имеют опыт управления продажами поделились how to crack Тема очень актуальная !! и парадигмы управления продажами нет. В свою очередь предлагаю каждому рассказать с позиции управленца.
	Последний раз редактировалось commercial; 21.02.2010 в 00:18.

19.02.2010, 17:34 (17:34)	#2
CITY Япончик Город: Серпухов Регистрация: 19.10.2009 Сообщений: 1,707 Поблагодарил(а): 1,818 Благодарностей: 1,869 Изображений в галерее: 1 Репутация: 3035	Цитата: ATN процент от продаж Надо делать в виде "сетки", т.е. поощрять не тупо за объём продаж, а этот бонус разбить на части. Например: 1. Объём продаж 30% 2. Продажа приоритетных марок 30% 3. Выгодное место на витрине 20% 4. Расклейка POSM 20% Ну и по результатам месяца лучшему доп.бонус 100$ Какой профиль то у вашей кампании?

19.02.2010, 17:52 (17:52)	#3
Poal Новенький Город: Moscow Touareg GP 3.0 V6TDI Регистрация: 14.05.2009 Сообщений: 91 Поблагодарил(а): 9 Благодарностей: 90 Репутация: 166	соглашусь с вопросом от Саня-200 - какой профиль у компании? а схем для манагеров может быть много и зависеть они могут от разных параметров. главное чтобы: 1) морковка была достижима, но только если немного привстать на мысочки 2) потом никто не зажимал заработанное бабло (т.е. задним числом никто не менял схематику) а в целом все-равно остается принцип для продажных-манагеров - "волка ноги кормят", есть небольшая базовая часть и потом сколько наработаешь если сейчас есть возможность увеличивать продажи - то схема оклад+проценты будет правильной

19.02.2010, 19:01 (18:01)	#4
Scrab Местный Город: Уфа Регистрация: 18.09.2008 Сообщений: 232 Поблагодарил(а): 15 Благодарностей: 45 Изображений в галерее: 15 Репутация: 95	я 12 лет проработал продажником - в начале был оклад+процент - при росте обьёма продаж росла ЗП - но в один прекрасный момент начальство подумало что цифры видимо слишком большие - и придумало ПЛАН продаж - утверждался на год вперёд (причём к моему прогнозу припаивалось 25%) при выполнении плана получал одну цифру - при невыполнении цифру-% невыполнения. У начальства появился повод постоянно завышая прогнозы кормить меня ебуками ежемесячно. А потом хозяин продал всю компанию татарам - и я ушёл.

19.02.2010, 21:44 (21:44)	#6
CITY Япончик Город: Серпухов Регистрация: 19.10.2009 Сообщений: 1,707 Поблагодарил(а): 1,818 Благодарностей: 1,869 Изображений в галерее: 1 Репутация: 3035	ATN, вообще необходимо исходить из того, сколько готов платить руководитель. А дальше дело техники

19.02.2010, 22:50 (22:50)	#7
$ilver Молодые родители Город: Москва Регистрация: 13.02.2008 Сообщений: 2,059 Поблагодарил(а): 3,808 Благодарностей: 2,462 Изображений в галерее: 290 Репутация: 4738	Ну собственно я продажный менеджер У меня вообще интересная история сначала был Оклад + процент потом хозяин фирмы решил что мы много зарабатываем, да и из других отделов капали на мозг ему. В итоге нас лишают оклада задним числом 3 месяца и оставляют только проценты причём не повышая его проезд не оплачивается только 800 руб. телефон Раньше был план продаж выполнил его или нет ни премии ни чего.Сейчас нас пытаются заставить работать более продуктивнее по простому землю грызть ну ну. Можете сами теперь догадаться как теперь весь отдел относится к этому нае... Рассказывать дальше сами понимаете Нужно играть по честному и если ты продал так будь любезен плати а если нет фирма больше потеряет (я не про кадры)

20.02.2010, 00:47 (00:47)	#8
Bronco Заблокирован Причина: Провокационное поведение Город: Минск-Москва Регистрация: 18.08.2008 Сообщений: 1,082 Поблагодарил(а): 3,973 Благодарностей: 2,529 Изображений в галерее: 9 Репутация: 3932	На каждую ..опу есть ..уй с винтом. А щука в озере = шоб карась не дремал. Есть среднее звено - супервайзеры, которые должны (обязаны!!!) контролировать ситуацию по продажам и выявлять своевременно "просевшие" приоритеты, которые, соответственно и стоит поощрять в "сезоне".

20.02.2010, 14:12 (14:12)	#10
Денис Бывалый Город: Москва Touareg GP 3.0 V6TDI Регистрация: 26.07.2007 Сообщений: 1,704 Поблагодарил(а): 378 Благодарностей: 461 Репутация: 667	Когда работал менеджером по проектам, то иногда подсоблял нашим продавцам. Они были разделены на регионы и у каждого региона был свой план. Если они его не выполняли (правда, за полтора года такого не было), то получали около 70% от зарплаты, если перевыполнили, то шла какая-то премия (не знаю какая, но ощутимая). Внутри региона руководитель следил за выполнением персональных планов, т.к. невыполнение кем-то одним тоже лишало премии весь регион, поэтому приходилось подсыпать отстающим. Было это в 2000-2002 году, когда рынок хорошо рос, но в нашем секторе мы были одними из лидеров по темпам роста.

20.02.2010, 23:14 (23:14)	#11
VALERIY Местный Город: Москва Touareg GP 2.5 R5TDI Регистрация: 21.12.2007 Сообщений: 339 Поблагодарил(а): 1 Благодарностей: 266 Изображений в галерее: 1 Репутация: 266	А каком плане можно вести речь, когда кризис ещё в разгаре. Продавцам необходимо объяснять истинное положение в компании и прогрессивно расходам снижать или повышать доходы самих манагеров. Хороший продавец одинаково правильно впарит и презерватив и самолет. Лишь бы ценой данного изделия он мог управлять!

20.02.2010, 23:29 (23:29)	#12
CITY Япончик Город: Серпухов Регистрация: 19.10.2009 Сообщений: 1,707 Поблагодарил(а): 1,818 Благодарностей: 1,869 Изображений в галерее: 1 Репутация: 3035	Цитата: VALERIY А каком плане можно вести речь, когда кризис ещё в разгаре. Продавцам необходимо объяснять истинное положение в компании и прогрессивно расходам снижать или повышать доходы самих манагеров. Хороший продавец одинаково правильно впарит и презерватив и самолет. Лишь бы ценой данного изделия он мог управлять! Не в обиду, но рассуждаете как плохой продавец.........

21.02.2010, 00:39 (00:39)	#14
nebo Местный Город: Москва Touareg 3.2 V6 Регистрация: 14.09.2009 Сообщений: 340 Поблагодарил(а): 237 Благодарностей: 151 Репутация: 152	Я сижу на схеме оклад + % от вернувшихся денег от клиентов за месяц. Никакого плана ничего такого нет, можно точно просчитать сколько ты зарабатываешь. И начальсту спокойно, и мне хорошо :) А то ведь как обычно бывает Вкорячивают тебе план ну не вопрос я могу любой план выполнить только вот потом деньги с клиентов будут годами собирать.

21.02.2010, 12:10 (12:10)	#15
kachubey Новенький Город: Чебоксары Touareg 4.2 V8 Регистрация: 19.01.2010 Сообщений: 69 Поблагодарил(а): 0 Благодарностей: 12 Репутация: 12	У наших менеджеров раньше были планы по продажам, но сейчас это дело отменили. Каждый работает в меру своих возможностей. Оклад они имееют самый маленький, так что крутятся как белки в колесе.

21.02.2010, 12:52 (12:52)	#16
ATN Пользователь Город: Питер я твой Touareg 3.2 V6 Регистрация: 13.08.2009 Сообщений: 181 Поблагодарил(а): 265 Благодарностей: 157 Репутация: 285	Цитата: kachubey У наших менеджеров раньше были планы по продажам, но сейчас это дело отменили. Каждый работает в меру своих возможностей. Оклад они имееют самый маленький, так что крутятся как белки в колесе. Самый маленький оклад - система повсеместная в принципе, хорошо, когда продажи идут, и организация имеет возможности и условия для успешной борьбы на рынке. Вот когда ступор (или рынок крошится) - менеджерам не позавидуешь... План, по идее, должен быть всегда - не жесткий (по ситуации), а определяющий цели - как без цели то? Плывет корабль ... плывет, а куда плывет - никто из команды не знает., то есть неплохо б на горизонте берег видеть. Допустим менеджер, который сегодня зарабатывает 30-50 т.р. - знал ,что мог бы удвоить з/п через пару лет ... - при таком раскладе можно и на вполне зрелого специалиста рассчитывать ... Сколько новый сотрудник раскачивается - 2....,3 месяца? На малюсеньком окладе - если и будут спецы - то будут смотреть на возможности компании, чтоб быстрее выйти на объем, хотя бы покрывающий домашние расходы, не говоря о заработке (накоплениях). А при этом будут торопиться и требовать от компании дополнительных преференций для клиентов (скидки, отсрочки, демпинг и т.д...) А в случае сложностей соскакивать дальше ... Получается надо обучать молодняк с нуля, выискивать перспективные характеристики в новичках ... - или перекупать со своей базой ...

24.02.2010, 18:48 (18:48)	#17
kachubey Новенький Город: Чебоксары Touareg 4.2 V8 Регистрация: 19.01.2010 Сообщений: 69 Поблагодарил(а): 0 Благодарностей: 12 Репутация: 12	Э нет! Молодняк с нуля учить резону нет. Лучше и проще перекупать успешных менеджеров из других компаний. Знаю что так не красиво делать, но рынок еще никто не отменял.